# BtoBサイトリニューアルで問い合わせを増やす設計の考え方 元のページ: サイトリニューアル完全ガイド（大規模サイト対応） BtoBサイトリニューアルで問い合わせを増やすための設計の考え方を解説します。購買フェーズに対応したコンテンツ設計・CTA設計・リード獲得の仕組みをまとめています。 ## **はじめに** BtoBのWebサイトリニューアルにおいて、最も重要な成果指標は「問い合わせ数の増加」です。しかし、多くのBtoBサイトが「デザインを刷新した」にもかかわらず、問い合わせ数が改善しないという結果に終わっています。 その理由は明確です。問い合わせを増やすためには、デザインの美しさではなく、訪問者の行動設計・コンテンツ設計・CVポイントの最適化に集中する必要があります。本記事では、BtoBサイトのリニューアルで問い合わせを増やすための設計の考え方を解説します。 ## **BtoBサイトの「問い合わせ」に至るまでの行動を理解する** BtoBの購買プロセスは長く、複数のタッチポイントを経て問い合わせに至る。一般的なフローは以下の通りです。 1. 課題を認識し、解決策を検索する 2. 複数のサービス・会社を比較検討する 3. 詳細情報（事例・料金・機能）を確認する 4. 社内で検討・稟議を進める 5. 具体的な問い合わせ・商談申込を行う BtoBサイトのリニューアルでは、この各段階に対応するコンテンツとCVポイントを設計することが求められます。「問い合わせフォームを目立たせる」だけでは、フェーズ2〜4の訪問者を逃し続けます。 サイトリニューアルの目的設定や全体の進め方については「[**サイトリニューアルの基本（目的設定から全体の流れ）**](https://chot-inc.com/knowledge/site-renewal-basics)」で詳しく解説しています。 ## **設計の考え方1：ハードCVとソフトCVを使い分ける** ### ハードCV（直接的なアクション） - 問い合わせ・相談申込 - 見積もり依頼 - 無料デモ申込 ハードCVは購買意欲が高い訪問者向けですが、検討初期の訪問者には敷居が高く、離脱を招く。 ### ソフトCV（段階的なアクション） - 資料・ホワイトペーパーのダウンロード - セミナー・ウェビナーへの申込 - メルマガ・ニュースレターの登録 - 無料診断・チェックリスト等のインタラクティブコンテンツ ソフトCVは検討初期の見込み客を獲得し、ナーチャリング（育成）でハードCVへ移行させるためのゲートウェイです。リニューアルでは、ページごとに適切なCVポイントを配置する設計が重要です。 ### ページ別CVポイントの設計例 | **ページ** | **想定訪問者のフェーズ** | **設置するCVポイント** | | - | - | - | | トップページ | 認知〜比較検討 | 資料DL、セミナー申込 | | サービス詳細 | 比較検討 | 資料DL、デモ申込 | | 事例・実績 | 比較検討〜購買 | 問い合わせ、デモ申込 | | 料金ページ | 購買フェーズ | 問い合わせ、見積依頼 | | ナレッジ記事 | 認知〜情報収集 | 関連資料DL | ## **設計の考え方2：ファーストビューで「誰のためのサービスか」を伝える** BtoBサイトの訪問者は、トップページのファーストビューを見た瞬間に「このサービスは自分向けか」を判断します。その判断に3〜5秒しか与えられていません。 ### ファーストビューに必要な3要素 - 「誰のためのサービスか」（ターゲットの明示） - 「何を解決するのか」（提供価値・ベネフィット） - 「次のアクション」（CTA：問い合わせ・資料DL等） 「業界をリードするXXXサービス」「お客様の課題を解決します」といった抽象的なコピーは、訪問者の心を動かさません。「製造業の販促担当者向けに、見積もり業務を70%削減するBtoB発注プラットフォーム」のように、具体的なターゲット・価値・数値を含むコピーが有効です。 ## **設計の考え方3：事例ページを「最も重要なページ」として設計する** BtoBの購買意思決定において、事例・実績は最も信頼性の高い証拠です。「同業種・同規模の会社が成果を出している」という情報は、どんなサービス説明よりも強い説得力を持っています。 ### **事例ページの設計要素** - 業種・企業規模・課題の概要（検索・フィルタリング機能があると理想的） - 導入前の課題（具体的に） - 選定理由（なぜ競合ではなく自社を選んだか） - 導入の経緯・プロセス - 定量的な成果（「問い合わせ数が2.3倍」「工数が月40時間削減」等） - 担当者の声・顔写真 事例ページへの動線もリニューアルの重要ポイントです。トップページ・サービスページ・問い合わせページのすべてから事例ページへのリンクを設置し、比較検討フェーズの訪問者を迷わせない設計にします。 ## **設計の考え方4：問い合わせフォームの最適化** 問い合わせフォームのUXは、CVRに直接影響します。フォームの項目数・配置・エラー表示・スマートフォン対応が問い合わせ率を左右します。 ### **フォームの最適化ポイント** - 必須項目を最小限に絞る（会社名・氏名・メールアドレス・お問い合わせ内容の4項目が基本） - 任意項目と必須項目を明確に区別します - リアルタイムバリデーション（入力中にエラーを表示）を実装します - フォーム送信後のサンキューページで「次のステップ」を案内します - スマートフォンで快適に入力できるか確認する（電話番号はnumber入力・メールはemail入力等） ### **問い合わせへの心理的ハードルを下げる工夫** - フォーム上部に「3営業日以内に担当者からご連絡します」等の安心情報を添える - プライバシーポリシーへのリンクをフォーム近くに配置します - 「まずは気軽にご相談ください」「しつこい営業はしません」等の文言を加える ## **設計の考え方5：MAツールとの連携を設計に組み込む** HubSpot・Marketo・Pardot等のマーケティングオートメーション（MA）ツールとの連携を、リニューアルの設計段階から組み込む。 ### **MAツールとの連携で実現できること** - フォーム送信者への自動メール送信（資料DL後の関連情報配信等） - 訪問ページ・行動に基づくリードスコアリング - 商談化確度の高いリードの営業チームへの自動通知 - サイト訪問者のアノニマス（匿名）行動トラッキング MAツールの選定・初期設定コストを制作予算に含めておくことで、リニューアル公開後すぐにリードナーチャリングの仕組みを稼働させることができます。 ## **設計の考え方6：ページ表示速度をBtoBにおいても重視する** 「BtoBの訪問者は決裁者だから、多少遅くても待ってくれる」という思い込みは危険です。Googleの調査によれば、ページ表示が1秒から3秒に増えると直帰率は32%増加します。BtoBの担当者も時間に追われており、遅いページからは離脱します。 Next.js＋Vercelの構成を採用することで、サービスサイト・事例ページ・ナレッジ記事のいずれも高速配信が可能になります。特にコンテンツページが多いBtoBサイトでは、静的生成（SSG）とインクリメンタル静的再生成（ISR）を活用することで、大量コンテンツでも高いパフォーマンスを維持できます。 ## **設計の考え方7：AIアシスタントをCVポイントとして統合する** 「Agentic Website」の概念が示すように、WebサイトにAIアシスタントを統合することで、訪問者が抱く質問に即座に回答し、最適なコンテンツへ誘導することができます。 BtoBサイトにおけるAIアシスタントの具体的な活用シーンは以下の通りです。 - 「御社のサービスは製造業向けですか？」という質問に、事例ページを提示しながら回答します - 「料金はどのくらいですか？」という質問に対して、料金ページへの誘導と問い合わせ促進を同時に行います - 訪問者の業種・課題に合わせたコンテンツを動的に提案します AIアシスタントは24時間対応のソフトCVポイントとして機能し、営業時間外の見込み客のエンゲージメントを確保します。 ## **まとめ** BtoBサイトリニューアルで問い合わせを増やすための7つの設計の考え方を整理します。 - ハードCVとソフトCVを使い分け、フェーズ別のCVポイントを設計します - ファーストビューで「誰のため・何を解決するか・次のアクション」を伝える - 事例ページを最重要ページとして設計します - 問い合わせフォームのUXを徹底的に最適化します - MAツールとの連携を設計段階から組み込む - 表示速度を改善し、直帰率を低下させる - AIアシスタントをCVポイントとして統合します 次の記事では、採用サイトリニューアルにフォーカスし、応募数を増やすUX設計のポイントを解説します。 ## エージェント型Web・AIアプリ 開発のご相談 chot inc.ではエージェント型Webの設計・構築・ 運用を 一貫してサポートしています。 [お問い合わせ](https://chot-inc.com/contact) ## このテーマの他の記事 - ### [サイトリニューアルとは？目的の設定から考える全体の流れ](https://chot-inc.com/knowledge/site-renewal-basics) [サイトリニューアルの定義・目的の設定方法・全体の流れを体系的に解説。リニューアルの7つのフェーズと成功のための3つの前提条件を紹介します。](https://chot-inc.com/knowledge/site-renewal-basics) - ### [サイトリニューアルが必要なサインとは？チェックリスト10項目](https://chot-inc.com/knowledge/site-renewal-checklist) [サイトリニューアルが必要なサインをチェックリスト10項目で解説します。表示速度・デザイン・SEO・CVRなど、今すぐ確認すべき指標を整理しています。](https://chot-inc.com/knowledge/site-renewal-checklist) - ### [コーポレートサイトリニューアルの目的別アプローチ｜SEO・採用・ブランド](https://chot-inc.com/knowledge/corporate-site-renewal-purpose) [コーポレートサイトリニューアルをSEO強化・採用ブランディング・ブランド刷新の目的別に解説します。目的に合った進め方と設計のポイントをまとめています。](https://chot-inc.com/knowledge/corporate-site-renewal-purpose) [サイトリニューアル完全ガイド（大規模サイト対応）一覧](https://chot-inc.com/knowledge/themes/site-renewal)